Есть фраза, которую я слышал на встречах клуба десятки раз, в разных вариантах, но всегда об одном: «Я работаю, кручусь, всё вроде растёт - а денег на счету нет». Человек реально пашет. Заказы идут, выручка вон какая. А в конце месяца смотрит на остаток и думает: я что, зря старался?
Вот тут и прячется ловушка. Вы смотрите на остаток на счёте и думаете, что это и есть «сколько я заработал». А это вообще не то число. Прибыль и деньги на счёте - две разные вещи, и пока вы их путаете, бизнес будет казаться загадкой, которая то кормит, то кидает.
Почему прибыль считается не по деньгам
Тут вся загвоздка в одном слове - начисление. Звучит как бухгалтерская скука, но идея простая. Прибыль признаётся не тогда, когда деньги упали на счёт, а тогда, когда вы выполнили своё обязательство перед клиентом: отгрузили товар, оказали услугу, сделали работу. В этот момент вы заработали - даже если оплата придёт через две недели или через месяц.
И наоборот: деньги могут прийти раньше, чем вы что-то сделали. Клиент внёс предоплату за заказ, который вы отгрузите только в следующем месяце. На счёте деньги есть, а прибыли пока нет - это чужие деньги, вы их ещё не заработали. Поэтому остаток на счёте и прибыль разъезжаются всё время, в обе стороны.
Из-за этого и рождается та самая ситуация: по отчётам бизнес прибыльный, а денег нет. Прибыль есть - вы её реально заработали. Но деньги физически где-то застряли. Не пропали, не украли - застряли. И вот это «где» стоит разобрать, потому что там и лежит ответ.
Где замёрзли ваши деньги
Заработанная прибыль не валяется на счёте аккуратной кучкой. Она расходится по бизнесу и застывает в разных местах. Чаще всего деньги стоят вот здесь:
- В товаре на складе. Закупили партию - деньги ушли, превратились в коробки. Пока не продали, это не расход, а замороженный капитал. Прибыль есть, а деньги лежат на полках.
- В долгах клиентов. Отгрузили, выставили счёт, а оплату ещё не получили. По начислению вы уже заработали, по факту денег ещё нет - они «в дебиторке», то есть вам должны.
- В оборудовании. Купили станок, печь, машину. Это вложение, оно работает на вас годами, но деньги со счёта ушли разом.
- В теле кредита. Гасите долг - деньги уходят, а в прибыли это почти не видно. Прибыль может быть, а кэш весь идёт банку.
- В вашем кармане. Самое частое и самое незаметное: вы сами вынули деньги на личное. Бессистемно, по чуть-чуть, «возьму, потом верну». Прибыль осталась в отчёте, а деньги уже у вас в кошельке.
Заметьте: ни в одном из этих случаев бизнес не убыточный. Он прибыльный. Деньги просто перетекли из формы «кэш на счёте» в форму «товар», «долг клиента», «станок» или «ваш отпуск». Поэтому смотреть на остаток, чтобы понять, как идут дела, - всё равно что судить о погоде на год по тому, что за окном прямо сейчас.
Инструмент, который считает настоящую прибыль
Чтобы увидеть прибыль, а не остаток, нужен отдельный отчёт. Называется он ОПиУ - отчёт о прибылях и убытках. Не пугайтесь аббревиатуры, по сути это простая таблица. Сверху ставите всю выручку за месяц, потом по очереди вычитаете расходы - и на каждой ступеньке получаете свой вид прибыли. Снизу остаётся чистая прибыль, та самая, которую можно назвать своей.
Главное тут вот что: расходы и доходы берутся по начислению, по этому месяцу, а не по движению денег. Аванс за товар, который ещё не продали, в расход месяца не идёт. Тело кредита и ваши личные изъятия в ОПиУ вообще не попадают - они бьют по деньгам, но не по прибыли. Поэтому ОПиУ и показывает результат, который остаток на счёте никогда не покажет.
Тут полезно держать в голове простое разделение. Ваша таблица движения денег отвечает на вопрос «сколько денег прошло через кассу». ОПиУ отвечает на другой вопрос - «сколько я на самом деле заработал». Это разные вопросы и почти всегда разные числа, и именно поэтому одного взгляда на счёт мало.
Четыре вида прибыли, и каждый о своём
В ОПиУ прибыль раскрывается сверху вниз ступенями. На каждой ступени вы вычитаете очередную пачку расходов и получаете прибыль, которая отвечает на свой вопрос. Это удобно: видно, на каком именно уровне у вас утекает.
-
Маржинальная прибыльВыручка минус прямые переменные расходы - те, что растут с каждой продажей (закупка товара, сырьё, комиссия за заказ). Отвечает на вопрос: остаётся ли вообще что-то на покрытие всего остального?
-
Валовая прибыльМинус производственные расходы (то, что нужно, чтобы сделать продукт или услугу). Отвечает: зарабатывает ли само производство, или вы продаёте себе в убыток?
-
Операционная прибыльМинус аренда, зарплаты, реклама и прочие расходы на ведение дела, но до процентов по кредитам и налогов. Отвечает: зарабатывает ли бизнес как машина, сам по себе?
-
Чистая прибыльТо, что осталось после абсолютно всех расходов: процентов по кредитам, налогов, амортизации. Вот это и есть настоящий результат - число, из которого вы потом будете платить себе.
Как это выглядит на цифрах
Покажу на условном примере - небольшая мастерская, цифры круглые, чтобы было видно логику. Вот так выглядит ОПиУ за один месяц. Слева - что вычитаем, справа - что осталось.
Чистая прибыль за месяц - 100 тысяч. А теперь смотрите фокус: на счёте у этого собственника к концу месяца лежит, например, 20 тысяч. Почему? Потому что 50 тысяч ушло на закупку товара под следующий месяц (он на складе), 80 клиенты ещё не оплатили (долг), а 50 хозяин в середине месяца вынул себе. Прибыль - 100, на счёте - 20. И оба числа правдивые. Просто они про разное.
Когда вы это видите чёрным по белому, поведение меняется само. Перестаёт хотеться вынимать «по чуть-чуть из кассы», потому что видно, что это сжирает результат. Появляется понимание, сколько товара реально стоит закупать. И главное - уходит то самое чувство, что бизнес тебя обманывает. Он не обманывает. Вы просто смотрели не на то число.
«А зачем тогда смотреть на счёт вообще?»
Хороший вопрос, и тут важно не перегнуть. Деньги на счёте тоже важны - без них нечем платить зарплату и аренду, и кассовый разрыв никто не отменял. Просто остаток отвечает на вопрос «хватит ли мне заплатить завтра», а прибыль - на вопрос «зарабатываю ли я вообще». Это разные приборы на одной панели.
Движение денег вы уже видите в своей таблице учёта, если прошли предыдущие шаги. ОПиУ - это следующий слой поверх неё: вы берёте те же данные и перекладываете их по начислению, чтобы из «сколько прошло денег» получить «сколько я заработал». А потом, когда захотите понять, где именно осели эти заработанные, но невидимые деньги, поможет отчёт собственника. Но это уже следующий шаг.
С чего начать прямо сейчас
Теория без действия - просто красивые слова. Поэтому давайте соберём ваш первый ОПиУ. Не идеальный, не по учебнику - грубый, на коленке, за один прошлый месяц. Этого достаточно, чтобы впервые увидеть свою настоящую прибыль.
- Откройте свою таблицу движения денег за один прошлый месяц. Возьмите выручку - но не по тому, что упало на счёт, а по тому, что вы реально отгрузили и сделали за месяц.
- Выпишите расходы этого месяца ступенями: сначала переменные (закупка, материалы), потом производственные, потом аренду, зарплаты и рекламу. Тело кредита и свои изъятия пока отложите - в ОПиУ их нет.
- Вычитайте сверху вниз, как в таблице выше. На каждой ступени получится свой вид прибыли. Внизу - чистая прибыль за месяц.
- Сравните чистую прибыль с тем, что лежит у вас на счёте сейчас. Если числа разные - найдите разницу: где деньги? В товаре, в долгах клиентов, в вашем кошельке? Запишите ответ одной строкой.
Первый раз выйдет коряво, и это нормально - не рвите жопу за идеальность. Важно не точность до рубля, а то, что вы впервые увидите два разных числа и поймёте, почему они разные. За пару месяцев рука набьётся, и ОПиУ станет тем прибором, по которому вы наконец водите бизнес, а не гадаете по остатку.
Частые вопросы
Потому что прибыль считается по начислению, а не по деньгам. Доход признаётся в тот момент, когда вы выполнили обязательство перед клиентом, - даже если деньги ещё не пришли. Поэтому по отчётам бизнес может быть прибыльным, а на счёте пусто. Деньги не пропали, они замёрзли: в товаре на складе, в долгах клиентов, в купленном оборудовании, в теле кредита, который вы гасите, или вы сами их вынули на личное. Прибыль показывает, сколько вы заработали за период; остаток на счёте показывает, сколько денег прямо сейчас лежит. Это два разных числа.
Деньги на счёте - это сколько у вас лежит прямо сейчас по факту, со всеми перемешанными авансами, чужими деньгами и долгами. Прибыль - это сколько вы заработали за период: выручка минус расходы этого периода, посчитанные по начислению, независимо от того, прошли деньги через счёт или ещё нет. Остаток на счёте всё время скачет от платежей, прибыль - это итог за месяц. Поэтому смотреть на остаток, чтобы понять, как идут дела, бесполезно: он врёт. Настоящую прибыль показывает отдельный отчёт - ОПиУ.
ОПиУ - это отчёт о прибылях и убытках. Простыми словами: таблица, которая берёт всю выручку за месяц и по очереди вычитает из неё расходы, показывая, сколько в итоге осталось. Сверху - выручка, снизу - чистая прибыль, а между ними несколько ступеней. На каждой ступени вы видите свой вид прибыли и понимаете, на чём именно теряете. ОПиУ считается по начислению, поэтому показывает реальный результат бизнеса за период, а не движение денег по счёту.
В отчёте о прибылях и убытках прибыль раскрывается сверху вниз в несколько ступеней. Маржинальная прибыль - выручка минус прямые переменные расходы, которые растут с каждой продажей; показывает, остаётся ли что-то на покрытие постоянных затрат. Валовая - после вычета производственных затрат; показывает, зарабатывает ли само производство или услуга. Операционная - после аренды, зарплат и рекламы, но до процентов по кредитам и налогов; показывает, зарабатывает ли бизнес как машина. Чистая - то, что осталось после абсолютно всех расходов, процентов и налогов; это и есть настоящий результат, из которого можно платить себе.
Возьмите данные за один месяц из своей таблицы движения денег и переложите их по правилу начисления, а не по дате платежа. Выручку считайте по тому, что отгрузили и сделали за месяц, а не по тому, что упало на счёт. Из расходов берите только те, что относятся к этому месяцу: аванс за товар, который ещё не продали, - не расход месяца, а тело кредита и личные изъятия в ОПиУ вообще не попадают. Дальше выстройте ступени: выручка, минус переменные расходы, минус производственные, минус аренда и зарплаты, и внизу получится чистая прибыль. Первый раз будет грубо - это нормально, точность нарастёт за пару месяцев.