Расскажу про грабли, на которые наступают почти все. Владелец думает так: «Поставлю продавцу процент с продаж - и он сам себя будет мотивировать, чем больше продаст, тем больше получит, красота». Логика вроде железная. А потом человек закрывает жирную сделку на десять миллионов, вы радостно выплачиваете ему процент - а через месяц клиент передумывает и просит деньги назад. Сделки нет, денег нет, а премию вы уже отдали. Из своего кармана.
Вот эта история и есть сердце всей мотивации продавца. Не пропорции, не хитрые KPI - а вопрос, от каких именно денег вы платите премию. Давайте сначала разберём, из чего вообще собирается доход продавца, а потом я покажу тот самый принцип, который спасает от ситуации выше.
Из чего собирается доход продавца
Рабочая схема оплаты - не одна цифра, а конструктор из четырёх частей. Каждая закрывает свою задачу, и вместе они держат продавца в нужном тонусе: и с голоду не помрёт, и расслабиться не даст себе.
-
Оклад - опораБаза, на которую человек живёт в спокойный месяц. Без оклада сильного продавца не удержать: в первый месяц базы ещё нет, продажи маленькие, на руки выходит мало - и он уходит, не дождавшись разгона.
-
Процент с объёма продаж - двигательГлавный мотор. Чем больше продал - тем больше получил. Именно процент превращает оклад из зарплаты за просиживание в зарплату за результат.
-
Бонус за выполнение плана - цельЧтобы человек тянулся к общей цифре, а не закрыл пару лёгких сделок и выдохнул. План есть - бонус есть. Это держит фокус на цели отдела, а не на «сколько накапает само».
-
Повышенный процент за перевыполнение - разгонТому, кто перепрыгнул план, должно быть ради чего напрягаться дальше. Сверх плана процент выше - и у звезды есть стимул не останавливаться на «достаточно».
Сколько чего внутри каждой части - это уже под ваш бизнес, и об этом ниже. Но сам набор из четырёх кубиков рабочий: оклад держит, процент гонит, бонус ведёт к плану, повышенный процент разгоняет за план. А чтобы понять, какие цифры подставлять, нужно опираться не на чужие нормы, а на свои - на цифры продаж: средний чек, маржу, длину сделки. Без них любой план и любой процент вы возьмёте с потолка.
- Чтобы человек спокойно пережил раскачку и плохой месяц, не сбежав.
- Чувство опоры: есть на что жить, пока база нарабатывается.
- Готовность вкладываться в долгие сделки, которые закроются нескоро.
- Лояльность - продавец не мечется в поисках, где «дадут оклад».
- Драйв продавать больше: каждая сделка - это деньги в карман.
- Чтобы оклад не превратился в плату за просиживание стула.
- Самоокупаемость: вы платите много тогда, когда и заработали много.
- Естественный отбор - слабый на проценте не задержится, сильный полетит.
Главный принцип: платите от полученных денег
А теперь то, ради чего вообще написана эта статья. Запомните одну вещь, и она убережёт вас от самой дорогой ошибки в мотивации.
Покажу на цифрах, как это работает на практике. Допустим, продавец закрыл сделку на 10 миллионов рублей, но по договору клиент платит частями, и пока на счёт пришло 2 миллиона. Сколько премии? Считаем не от десяти, а от двух.
Продавец не в обиде: всё, что клиент доплатит, он своё получит - просто по факту прихода денег, а не авансом за обещание. А вы спите спокойно: ни одного рубля премии не уходит за сделку, которая в итоге может не состояться. Этот же принцип, кстати, прекрасно ложится на CRM и регулярный разбор - премию вы начисляете не на эмоциях, а по живой цифре полученной выручки, которую видно в системе.
Почему нет «единственно верной» пропорции
Теперь снимем главный миф, из-за которого владельцы буксуют на старте. Многие зависают на вопросе «а сколько ставить оклада и сколько процента - 40 на 60? 30 на 70?» и ищут эту цифру неделями, будто где-то есть скрижаль с правильным ответом. Её нет.
То есть отталкиваетесь не от модной формулы из статьи, а от реальности своего бизнеса. Продаёте дорого и долго (производство, опт, сложная услуга) - давайте больше опоры в оклад, иначе хороший продавец уйдёт, не дождавшись первой большой сделки. Продаёте быстро и часто (розница, поток, недорогая услуга) - центр тяжести смещается в процент, он лучше гонит объём. Цифры под это вы вытащите из своих же продаж, мы их считали раньше. А вот принцип «премия от полученной выручки» - он один на всех, и его не меняйте никогда.
С чего начать прямо сейчас
Не надо изобретать сложную систему с десятком коэффициентов. Соберите простую рабочую схему из четырёх кубиков и зашейте в неё тот самый принцип выплаты. Этого хватит, чтобы продавец хотел продавать, а вы не теряли деньги на развалившихся сделках.
- Выпишите четыре части дохода: оклад, процент с продаж, бонус за выполнение плана, повышенный процент за перевыполнение. Цифры под каждую возьмите из своих продаж - средний чек, маржа, длина сделки.
- Чем длиннее и дороже у вас сделка, тем весомее оклад; чем быстрее и чаще продажи - тем больше вес процента. Не ищите чужую «верную пропорцию».
- Главное правило пропишите явно: премия считается от реально полученной выручки (что клиент оплатил), а не от суммы договора. Остаток премии доплачивается по мере поступления денег.
- Проговорите схему с продавцом так, чтобы он сам мог посчитать свой доход. Понятная мотивация работает, непонятная - демотивирует.
Когда схема собрана и принцип зашит, продавец перестаёт гнаться за красивыми подписями ради быстрой премии и начинает гнаться за деньгами, которые реально доходят до кассы. А это ровно то, что нужно вам. Дальше остаётся не дать всей этой машине разболтаться - поставить продажи на регулярный контроль, чтобы цифры были перед глазами каждую неделю, а не всплывали раз в квартал.
Частые вопросы
Единой правильной пропорции нет. Это миф, на котором владельцы теряют людей и деньги. У продукта с длинным циклом и большим чеком оклад обычно весомее, потому что сделка готовится месяцами. У продукта с быстрыми частыми продажами оклад меньше, а процент - двигатель. Поэтому не ищите волшебную цифру вроде «40 на 60», а отталкивайтесь от своего цикла сделки, среднего чека и маржи. Важнее не пропорция, а сама схема выплаты и принцип, от чего считается премия.
Рабочая схема собирается из четырёх частей. Оклад - база, чтобы человек не голодал в плохой месяц и не сбежал. Процент с объёма продаж - двигатель, который заставляет продавать больше. Бонус за выполнение плана - чтобы тянуться к общей цифре, а не закрыть пару лёгких сделок и расслабиться. И повышенный процент за перевыполнение - чтобы тому, кто перепрыгнул план, было ради чего напрягаться дальше. Конкретные цифры под каждую часть подбираете под свой бизнес.
От реально полученной выручки, а не от подписанного договора. Это главный принцип, который бережёт ваши деньги. Премию считайте от того, что клиент по сделке уже оплатил и по чему исполнил обязательства. Если договор на 10 миллионов, а оплачено пока 2 - премия идёт от 2 миллионов, остальное доплатите по мере поступления денег. Иначе бывает так: бонус продавцу выплатили с красивой подписи, а клиент потом передумал и попросил деньги назад - и платить премию пришлось из своего кармана.
KPI - это те цифры, к которым вы привязываете премию, чтобы человек тянулся именно к ним. Чаще всего это выполнение плана продаж и объём полученной выручки. Смысл не в сложной таблице с десятком показателей, а в том, чтобы продавец ясно понимал: вот цель, вот что я получу, если до неё дойду. Когда KPI понятный и привязан к деньгам, которые реально пришли в кассу, продавец и собственник смотрят в одну сторону.
На голом проценте без оклада сильного продавца обычно не удержать. В первый месяц у него ещё нет наработанной базы, продажи маленькие, на руки выходит мало - и человек уходит, не дождавшись результата. Оклад нужен как опора, чтобы пережить раскачку и спокойные месяцы. А чтобы оклад не превратился в зарплату за просиживание, рядом ставите процент и бонус за план - тогда и опора есть, и стимул продавать больше.