Хорошая новость: вы уже проходили похожий путь. Когда брали первого ассистента, схема была та же - не верить на слово, а проверять делом. С продавцом всё работает один в один, только ставки выше: этот человек будет трогать ваши деньги, ваших клиентов и вашу маржу. Поэтому относимся к найму спокойно, по шагам, и главное правило держим в голове с самого начала: продавца проверяют не на словах, а на реальной задаче.
Кого мы вообще ищем
Прежде чем кого-то отбирать, надо понять, кого. Не «хорошего продажника» вообще, а человека под ваш бизнес. Удобно разложить кандидата на четыре блока - это один из рабочих подходов, не священное правило, но рамка спасает от того, чтобы оценивать «на ощущениях».
-
Коммерческое мышлениеПонимает деньги: что такое маржа, юнит-экономика, почему нельзя раздавать скидки направо и налево. Продавец, который ради «закрыл сделку» сливает вашу прибыль, опаснее, чем тот, кто продал меньше.
-
Дисциплина и работа с CRMФиксирует каждую сделку, не теряет клиентов, ведёт воронку. Без этого продажи снова превращаются в кашу в голове - ровно то, от чего вы уходили, когда заводили CRM.
-
Навыки переговоровУмеет вести разговор, слышать клиента, спокойно работать с «дорого» и «я подумаю». Не давить, а доводить до решения.
-
СамоменеджментСам планирует день и делает звонки без пинка. Продавец, которого надо подгонять каждое утро, отнимет у вас ровно то время, ради которого вы его и нанимали.
Где искать
Сначала смотрим вокруг себя. Люди из смежных компаний, бывшие коллеги, рекомендации знакомых предпринимателей, кто-то из ваших же клиентов, кто хорошо общается и понимает ваш продукт. Тёплый канал почти всегда даёт более предсказуемого человека, чем холодный отклик с работного сайта. Спросите у ребят, с кем работаете: «нет ли на примете толкового продавца?» - это часто срабатывает лучше любой вакансии.
Дальше - работные сайты, но с человеческой вакансией. Не «динамично развивающаяся компания ищет целеустремлённого менеджера», а прямо: что продаём, кому, что входит в работу, какой доход реально выходит на руки. Чем честнее и конкретнее текст, тем точнее отклик. Цель вакансии - не собрать сто резюме, а чтобы нужный человек с первых строк понял: «о, это про меня».
Тестовое: вот где всё вскрывается
А теперь главное. Примерно шесть кандидатов из десяти отлично звучат на собеседовании и проваливаются на практике. Разговор это не ловит - его ловит тестовое. И тестовое работает тем лучше, чем ближе оно к вашей настоящей работе.
Самый рабочий формат я подсмотрел ровно там же, где и с ассистентом - в тестовом задании на реальной задаче. Даёте кандидату карточку настоящего клиента из вашей практики. Можно обезличить, но условия - настоящие: что за компания, какой у неё запрос, ваша цена и маржа, до какой скидки можно опускаться, сроки. И просите две вещи: подготовить коммерческое предложение под этого клиента и расписать план контактов на неделю.
- КП собрано под клиента, а не шаблон «вставь название»
- Скидку держит в рамках маржи, не сливает прибыль ради «да»
- Понятный план: когда позвонит, что отправит, когда напомнит
- Задаёт уточняющие вопросы - не боится, что чего-то не знает
- «Дайте скидку побольше, тогда точно купят» - не чувствует деньги
- План контактов сводится к «позвоню, спрошу, решил или нет»
- КП общее, как будто клиент не важен
- Сделал формально, лишь бы отстали - так же будет работать и потом
Карточка клиента + КП + план контактов на неделю - это маленькая модель реальной работы. Человек прямо при вас показывает, как думает про деньги, как ведёт сделку и насколько вообще включается. Никакая самопрезентация столько не расскажет.
Ролёвка и интервью по делу
Рядом с тестовым - ещё пара инструментов, которые усиливают картину. Первый - ролевая игра, ролёвка-звонок. Вы или ваш человек играете клиента, кандидат - продавца. Запрос настоящий, возражения настоящие: «дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле». За пять минут видно, как человек держит разговор под давлением, а не в комфортном собеседовании про себя любимого.
Второй - интервью по схеме «ситуация - задача - действие - результат». Вместо «кем вы видите себя через пять лет» просите рассказать конкретный случай: была сложная сделка - что за ситуация, что нужно было сделать, что именно сделал ты, чем закончилось. Общие слова тут не спрячешь: либо человек разворачивает живую историю с деталями и цифрами, либо плавает в «ну, я старался и всё получилось». И никаких абстрактных «продайте мне ручку» - они говорят о деле меньше, чем то, как человек ведёт вашу настоящую карточку клиента.
Что сделать прямо сейчас
Не нужно ждать идеального кандидата и пачку резюме. Нужно одно: подготовить тестовое заранее, до первого собеседования. Тогда любой разговор вы сможете перевести из «как красиво говорит» в «а покажи на деле».
- Возьмите одну настоящую сделку из практики и обезличьте её: что за клиент, какой запрос, ваша цена и маржа, предельная скидка, сроки.
- Сформулируйте задание: подготовить коммерческое предложение под этого клиента и расписать план контактов на неделю.
- Выпишите, на что смотрите в ответе: держит ли скидку в рамках маржи, конкретен ли план, собрано КП под клиента или это шаблон.
- Добавьте к интервью короткую ролёвку-звонок с парой возражений - чтобы увидеть человека в деле, а не в рассказе о себе.
Когда у вас на руках тестовое, найм перестаёт быть лотереей «повезёт с человеком или нет». Вы перестаёте покупать слова и начинаете покупать работу. А продавец, прошедший живую задачу, - это уже не кот в мешке, а человек, которого вы видели в деле ещё до того, как взяли в команду.
Частые вопросы
Никак - на собеседовании вы проверяете только то, как человек говорит, а это его профессия. Реальную продающность вскрывает тестовое на живой задаче. Дайте кандидату карточку настоящего клиента с условиями: цена, маржа, на какую скидку можно идти, сроки - и попросите подготовить коммерческое предложение и план контактов на неделю. Кто понимает деньги и умеет вести сделку, сделает это вменяемо. Кто хорош только на словах, поплывёт. Примерно шесть кандидатов из десяти отлично звучат на интервью, но проваливаются на практике - тестовое это и показывает.
Самое рабочее - максимально близкое к реальной работе. Возьмите карточку настоящего клиента из вашей практики (можно обезличить): что за компания, какой запрос, ваши условия по цене и марже, до какой скидки можно опускаться, сроки поставки. Попросите кандидата подготовить коммерческое предложение под этого клиента и расписать план контактов на неделю - когда позвонит, что отправит, когда напомнит. Абстрактные кейсы «продайте мне ручку» меньше говорят о деле, чем то, как человек ведёт вашу настоящую сделку.
Один из рабочих способов смотреть на кандидата - разложить его на четыре блока. Первый - коммерческое мышление: понимает маржу и юнит-экономику, не раздаёт скидки направо и налево. Второй - дисциплина и работа с CRM: фиксирует сделки, не теряет клиентов, ведёт воронку. Третий - навыки переговоров: умеет вести разговор, слышать клиента, работать с возражениями. Четвёртый - самоменеджмент: сам планирует день, делает звонки без пинка. Это не единственная таксономия, но удобная рамка, чтобы не оценивать кандидата «на ощущениях».
Сначала смотрите вокруг себя: люди из смежных компаний, бывшие сотрудники, рекомендации знакомых предпринимателей, кто-то из ваших клиентов, кто хорошо умеет общаться. Тёплый канал обычно даёт более предсказуемого человека. Дальше - работные сайты с честной вакансией: что за продукт, кому продаёте, что входит в работу, какой доход реально получается на руки. Не описание «динамично развивающейся компании», а конкретика. На входящий поток отвечает не текст вакансии, а ясность: человек должен с первых строк понять, точно ли это его работа.
Бойкая речь - это не доказательство, что человек продаёт. Это доказательство, что он хорошо проходит собеседования. Самый частый промах - влюбиться в харизму на интервью и взять кандидата по ощущению «вау, как говорит». Через месяц выясняется, что воронку он не ведёт, скидки раздаёт, сделки забывает. Поэтому решение принимают не по разговору, а по тому, как человек справился с тестовым на реальной задаче и как держался в ролевой игре. Слова бесплатны, работа - нет.